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智联外语:一家中型语培机构特殊时期的前进与

2020-07-27 17:27    作者:棋牌软件

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  “未来中型机构可能会越来越少,像我们这样的机构,要么就是加速发展变得更大,寻找上市的可能,要么就是被大机构收购掉。”南通语言培训机构智联外语联合创始人刘宏军感慨道。

  “全国教育看江苏,江苏教育看南通。”沿海的南通,留学需求一向旺盛。作为南通的老牌的语培机构,经过10余年发展,智联外语现有在读学员3000人、年营收过4000万元。其主营业务也从最初的小语种培训延伸到留学及少儿英语培训,并于2019年扩科至K12。目前,其少儿英语与留学业务营收占比接近四六。尽管也有新东方、学而思等全国性品牌进入南通,但作为本地化品牌,凭借紧跟服务的优势,智联外语依然是南通头部的语培选手。

  疫情下,留学的考试延期,最新的考试规划基本拖到3月底4月初。而留学业务全年70%的营业额主要依托于前七个月的业务。刘宏军告诉多知:“目前一月、二月营收只能占到我们原本的20%左右。”

  事实上,在大年初一的下午,智联外语的几个管理层开了一场不常见的线上会议,几个小时的平衡与取舍后,会议意识到了即将面临的未来一段时间营收骤减的风险,也就寒假班的开展达成了两个共识:疫情结束前,留学及K12业务,转为免费线上授课;少儿英语业务分成两块:小学一年级以上的改为线上上课,而幼儿业务考虑到孩子年龄较小、网络上课对孩子要求较高,同时家长会关注对孩子眼睛的影响,改为多次短时间的打卡,以服务维护为主。

  刘宏军解释道:“幼儿园课程没有进行在线教育,因为我们课程设置不单纯是英语学习,还包含素质能力专项课程,这些是需要团队协作的,线上课程难以完成这些内容。”

  第一步便是直播平台的选择,没有过多犹豫,智联外语选择了好未来直播云。“说实话,这些直播工具其实大差不差,主要是教学场景的适应性和整体流程的易操作性,还有就是从前端咨询报名,到后端的教学管理,能融入一个系统中。”因为此前扩科K12数学跟未来魔法校有过合作基础,加上直播云平台功能较为完备,疫情期间对机构免费开放,所以智联外语直接选择直播云平台进行直播。

  由于以前没有课件,智联外语的老师们初期也在忙着做课件。做课件之余,还要对老师进行直播系统的培训。“有很多的小细节,需要进行大量的演练,包括课堂的互动,因为线下的互动,跟线上课堂互动还是不一样。”

  最后,还需要考虑如何把原来的线下辅导也转到线上。智联外语更多地是采取了一对一的模式,“把辅导课当正课一样开展”,人效比上,一个老师大概负责50个学生。

  “疫情倒逼机构提升服务,我们跟家长的粘性度反而变得越来越高,目前为止,我们没有一个退费,甚至一个投诉也没有。”刘宏军说。

  刘宏军表示,之所以实现零退费,零投诉,除了提供一对一的服务外,跟以往师生间建立的亲密度不无关系。此外,疫情期间,家长也格外包容。

  具体来说,转线上后一些服务会更透明化,以前家长不了解老师实际授课情况,现在家长可以直观看到老师上课的水平;以前家长只知道每天孩子在这里多少小时,具体干些什么只是通过反馈了解,现在家长很清晰地看到每个小时的学习任务和老师的检查、辅导工作;以前家长对辅导老师的认知停留在辅助教学工作,现在通过线上,家长意识到原来辅导老师跟正课老师一样重要。

  经历了最初寒假班的艰难阶段后,春季班的到来也让智联外语的管理层展开进一步的思考。不同于寒假班的线上课实行免费策略,目前,针对春季班的课程,智联外语采取原价不打折的定价策略,“除了K12紧跟魔法校的节奏采取线上免费课,其它的课程,我们都没有做任何打折的处理,价格我们是没有变。”

  智联外语的寒假班是跟着市场上的免费课节奏来的,一开始面对疫情,没有太多的经验,“市场怎么打,我们也怎么打,但这个免费课涌入的人多,实际的转化却比较少,最重要的原因是我们跟客户很难在短时间内产生粘性。加上铺天盖地的免费课,家长也是迷茫的,很多家长是为了上课而上课,没有去思考为什么要上这个课。”

  基于此,其春季班改为收费的形式:第一,为了筛出用户;第二,春季班毕竟属于长期班范畴,学习还是需要连贯性,如果一味的低价和免费并不能够带给孩子更好的效果,碎片化学习只是在浪费孩子的时间;第三,服务需要成本,长期免费并不能带来更好的服务。

  1.短期班和低价活动,比如5天的自然拼读课499元,家长转发至朋友圈,可以花59元上课,如果能够组成3人以上的团,可以9.9元上课。在谈到为何设置低价班而不考虑免费班时,刘宏军表示:“与其进来1000人,转化率不到5%,不如就服务好100人,提升转化率。”

  2.在短期班推广的同时,开展家庭教育讲座。讲座内容“从国家教育改革逻辑到家庭教育理论到教育实践,逐步帮助家长完成家庭教育体系”。

  3.与合作机构(素质教育机构、幼儿园等)联合举办公益讲座,联合开展短期班课程,实现相互导流。

  针对目的性更强的留学业务,则是依靠线上讲座,邀请海外院校招生官给家长答疑解惑。线上讲座同时在线多个人。

  智联外语此前的业务线还涉及成人语培。由于成人英语近年的颓势明显,2018年,该业务已经关停。

  在选择战略性放弃成人语培业务后,2019年,智联外语瞄准K12,战略选择扩科至K12文化课培训。扩科的原因不难理解:“我们以前只做了两头,中间是空的,想把这个业务线连起来。”刘宏军表示。由于低龄留学趋势愈发明显,高中初中小学的出国需求增加,留学人群的年龄近年已经下沉到K12。也就是说,近年来,留学的增量市场入口在K12,为打通从少儿到成人的完整用户LTV的闭环,涉足K12文化课是其再发展的前提。

  扩科的需求加上理念的贴合,使其开启了第一步尝试。2019年9月,智联外语通过未来魔法校双师课堂扩科K12数学。最初是签了一个校区的两间双师教室。几个月来,双师课堂招到了近200名学生。

  业务逻辑的匹配促成了更深度的合作。“现在我们已经有5个校区跟未来魔法校签约了,预计今年招1000人。”基于南通当地的学情,刘宏军初期将双师课堂定位为培优的产品,目前未来魔法校双师课程是全国版,相对来说,更适合程度高的孩子,今年暑假未来魔法校将推出苏教版,之后将推出同步课程。

  刘宏军剖析了当下中型机构的挑战:“像我们这种中型规模的企业是压力最大的——小微机构单靠老师的个人能力,在自己的一亩三分地活得挺好;头部机构每年投入巨资做教研,做产品的科技化,我们没有这个资金跟投。既然如此为什么不选择更成熟的产品直接合作呢?我们把本地化的服务做好,做好市场推广招生,这也是一个很好的定位。未来中型机构可能会越来越少,像我们这样的机构,结局就两种可能,要么就是加速发展变得更大,寻找上市的可能,要么就是被大机构收购掉。所以中型机构要想生存下来,就要顺应市场的变化,跟头部机构进行产品合作,不失为一种方式。”

  在谈到未来是否会保留在线的业务时,刘宏军表示看好双师对于人效的提升及优质资源的分配,是未来的发展趋势。此外,“疫情之后,我们坚定地走线下之路,但会把线上的课程作为辅导的一部分,以满足用户多元化的需求。”

  “如果一分钱不进来,不做任何节流动作的话,我们预计还能撑六个月。”刘宏军叹了口气,随后话锋一转,“疫情带来了挑战但同样给了我们机遇,相信疫情过后,我们会迎来一个发展的小高峰。”(多知网 徐晶晶)

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